Heç bir sahibkar bacarıqsız rəhbəri bilərəkdən işə götürmür. Əksinə, o, şirkətini etibar edəcəyi ən doğru insanı axtarır. Elan verir, namizədlərlə görüşür, saatlarla müsahibə aparır, keçmiş təcrübəni araşdırır, tövsiyələr alır və sonda düşünür ki, nəhayət, düzgün qərar verdi. Amma biznesdə qəribə və acı bir həqiqət var: şirkətləri çox vaxt bacarıqsız görünən rəhbərlər yox, bacarıqlı görünən bacarıqsız rəhbərlər zəiflədir.
Bu adamları ilk baxışda tanımaq çətindir. Çünki onlar müsahibədə yaxşı danışırlar. CV-ləri təsirlidir. Özlərinə inamları yüksəkdir. Böyük şirkətlərin adlarını çəkirlər. İdarəetmədən, strategiyadan, transformasiyadan, komanda quruculuğundan, sistemdən, nəticədən elə danışırlar ki, sahibkarın gözündə bir anda ümid yaranır. Sanki şirkətin illərlə yığılan problemlərini bir neçə aya həll edəcək adam tapılıb. Ən təhlükəlisi də budur: belə insanlar çox vaxt sahibkarın eşitmək istədiyi sözləri deyirlər. İllərlə biznes qurmuş, hər gün satış, maliyyə, kadr, müştəri, rəqib və daxili proseslərlə mübarizə aparmış sahibkar yorulur. O, artıq sadəcə güclü rəhbər yox, yükünü azaldacaq adam axtarır. Qarşısına biri çıxıb “mən bu sistemi qısa müddətdə dəyişəcəyəm”, “satışı artıracağam”, “komandanı yığacağam”, “siz artıq operativ işlərə qarışmayacaqsınız” deyəndə, buna inanmaq istəyi çox təbii olur. Problem də məhz burada başlayır. Sahibkar həmin anda namizədi yox, öz ümidini qiymətləndirməyə başlayır. Maraqlıdır ki, sahibkarlar çox vaxt məhsul alanda son dərəcə ehtiyatlı davranırlar. Yeni avadanlıq alacaqlarsa, həftələrlə araşdırırlar. Yeni avtomobil alırlarsa, onlarla rəy oxuyurlar. Amma milyonlarla manatlıq şirkətin idarə edilməsini bəzən iki saatlıq müsahibədən sonra tanımadıqları bir insana etibar edirlər. Bu paradoks deyilmi?
Mən son illərdə müxtəlif sahələrdə fəaliyyət göstərən sahibkarlarla çox söhbət etmişəm. Onların problemləri fərqli idi: kimində satış zəifləmişdi, kimində komanda dağılmışdı, kimində sistem oturmurdu, kimində pul dövriyyəsi sıxılmışdı. Amma bir peşmançılıq çoxunda eyni idi: “Kaş onu işə götürməyə tələsməyəydim. Müsahibədə tamam başqa adam idi”. Bu cümlənin arxasında sadə bir səhv yox, çox baha başa gələn idarəetmə yanılması dayanır. Problem təkcə zəif rəhbərlərin mövcudluğunda deyil. Problem ondadır ki, bəzi insanlar peşəkar görünməyi peşəkar olmaqdan daha yaxşı öyrəniblər.
“İllüziya Meneceri” kimdir?
Hər zəif rəhbər təhlükəli deyil. Ən təhlükəlisi zəif olduğunu gizlədə biləndir. Mən belə insanlara “İllüziya Meneceri” deyirəm. İllüziya Menecerinin əsas bacarığı idarə etmək deyil, özünü idarəçi kimi göstərməkdir. O, adətən ağıllı görünür, səlis danışır, düzgün geyinir, idarəetmə terminlərindən rahat istifadə edir. Müsahibədə elə təsir bağışlayır ki, sahibkarın ağlında yalnız bir fikir qalır: “Nəhayət, axtardığım adamı tapdım”. Amma işə başladıqdan bir müddət sonra başqa mənzərə ortaya çıxır. Toplantılar çoxalır, nəticələr azalır. Hesabatlar qalınlaşır, problemlər olduğu yerdə qalır. Yeni cədvəllər hazırlanır, köhnə səhvlər təkrarlanır. Şirkətdə qəribə bir ab-hava yaranır: guya çox iş görülür, amma biznes yerində sayır. Hamı məşğuldur, amma heç nə irəliləmir. Söz çoxalır, nəticə yoxa çıxır. Çünki İllüziya Meneceri işi yox, iş görüntüsü yaratmağı bacarır. Daha dəqiq desək, İllüziya Meneceri ilk aylarda problemi həll etmir. Problemi təxirə salır. Sahibkar isə bunu həll kimi qəbul edir. Belə rəhbərlər adətən öz uğurlarından çox danışırlar: “Filan şirkətdə sistemi mən qurdum”, “satışı mən artırdım”, “böhranı mən idarə etdim”. Amma bir az dərinə gedəndə cavablar bulanıqlaşmağa başlayır.
- Satışı artırdım
- Neçə faiz?
- ...
- Hansı bazarda?
- ...
- Komanda neçə nəfər idi?
- ...
- Büdcə nə qədər idi?
- ...
- Hansı qərarı şəxsən siz vermişdiniz?
- ...
Əsl peşəkar bu suallardan narahat olmur. Çünki o, real prosesin içindən keçib. Uğurunu da xatırlayır, səhvini də, çətinliyini də, ödədiyi qiyməti də. İllüziya Meneceri isə ümumi danışmağa başlayır. Mövzunu dəyişir. Terminlərin arxasında gizlənir. Çünki onun yaddaşında real təcrübə yox, yaxşı hazırlanmış təqdimat var. Həqiqətən güclü rəhbərlərin maraqlı bir ortaq cəhəti olur: onlar özlərini sübut etməyə tələsmirlər. Onlar özlərini yox, problemi müzakirə edirlər. Zəif rəhbər isə əksinə, problemi yox, özünü satmağa çalışır. Çünki həqiqi peşəkarlığın ən böyük sübutu nitq deyil, nəticədir. Futbolu çox gözəl şərh edən hər adam yaxşı məşqçi olmadığı kimi, idarəetmə haqqında danışmaq da idarə etməyi bacarmaq demək deyil.
Ən baha itki maaş deyil
İllüziya Menecerinin ən təhlükəli tərəfi odur ki, onun zərəri ilk gündən görünmür. Əksinə, ilk aylarda dəyişiklik görüntüsü yaranır. Yeni iclaslar keçirilir, yeni terminlər işlənir, yeni qaydalar yazılır, yeni hesabat formaları hazırlanır. Sahibkar düşünür ki, proses başlayıb. Komanda isə bir müddət nə baş verdiyini anlamağa çalışır. Əsl mənzərə adətən 6-cı, 9-cu, bəzən də 12-ci aydan sonra görünür. Bu zaman artıq təkcə bir rəhbərin maaşı itirilmiş olmur. Vaxt itir. Komandanın enerjisi itir. Sahibkarın inamı sarsılır. Yaxşı əməkdaşlar yorulur. Daxildə etibar zəifləyir. Bəzən illərlə qurulan sistem bir nəfərin yanlış idarəetməsi ilə görünməz şəkildə dağılmağa başlayır.
Yanlış rəhbər yalnız səhv qərar vermir. O, şirkətin qərar mexanizmini də zədələyir. İnsanlar susmağa başlayır. Güclü əməkdaşlar geri çəkilir. Zəiflər uyğunlaşır. Rəhbərin xoşuna gələn sözlər həqiqətin yerini tutur. Və bir müddət sonra sahibkar başa düşür ki, şirkət sadəcə pis idarə olunmayıb. Şirkət yanlış insana etibar edilib. Maraqlıdır ki, sahibkar yanlış rəhbəri işdən çıxaranda adətən bir cümlə deyir: “Kaş bunu altı ay əvvəl etsəydim”. Amma çox az sahibkar özünə başqa sualı verir. “Mən onu niyə işə götürdüm?” Bu sual ağırdır. Çünki cavab yalnız həmin rəhbərdə deyil. Cavab bəzən sahibkarın tələsdiyi, inanmaq istədiyi, yoxlamadığı və ümidini fakta çevirdiyi yerdə gizlənir.
Sahibkar niyə aldanır?
İnsanları aldatmaq həmişə yalan danışmaqla olmur. Bəzən insan sadəcə inanmaq istədiyi şeyə inanır. Sahibkarların ən böyük zəifliyi də bəzən budur. Şirkət qurmaq romantik proses deyil. Sahibkar illərlə eyni problemlərlə yaşayır: satış, maliyyə, kadr çatışmazlığı, müştəri narazılığı, gecikən ödənişlər, zəif proseslər, rəqiblər, bazar təzyiqi. Bir müddətdən sonra o, problemləri həll edəcək rəhbərdən çox, onu problemlərdən xilas edəcək bir “xilaskar” axtarmağa başlayır. Məhz həmin anda risk böyüyür. Çünki qarşısına elə biri çıxır ki, sanki sahibkarın beynini oxuyur:
“Satışı mən həll edəcəyəm”, “sistemi mən quracağam”, “komandanı mən toparlayacağam”, “siz artıq bu işlərlə məşğul olmayacaqsınız” və s. Bu cümlələr illərlə yorulmuş sahibkar üçün musiqi kimi səslənir. Amma biznesdə qərarlar qulaqla yox, faktlarla verilməlidir. Mən uğurlu rəhbərlərin müsahibədə möcüzə vəd etdiyini çox nadir görmüşəm. Əksinə, onlar adətən ehtiyatlı danışırlar: “Mənim sehrlu çubuğum yoxdu”, “əvvəl vəziyyəti görməliyəm”, “komandanı tanımadan fikir bildirmək düzgün olmaz”, “problemin kök səbəbini bilmədən nəticə vəd etmək doğru deyil” və s. İlk baxışdan bu cavablar parlaq səslənməyə bilər. Amma idarəetmənin real dili məhz budur. İllüziya Meneceri isə şirkətin qapısından içəri girməmiş bütün problemlərin həllini bildiyini iddia edir. Çünki onun məqsədi vəziyyəti anlamaq yox, sahibkarı inandırmaqdır.
Böyük şirkət adı zəmanət deyil
Sahibkarların yol verdiyi böyük səhvlərdən biri də adlara aldanmaqdır. “Filan beynəlxalq şirkətdə işləyib”, “filan holdinqdə rəhbər olub”, “filan böyük layihədə iştirak edib”. Bunların hamısı önəmlidir, amma heç biri həmin insanın sizin şirkətdə uğurlu olacağına zəmanət vermir.
Çünki böyük şirkətdə işləmək başqa şeydir, böyük məsuliyyəti daşımaq başqa şey. Hazır sistemin içində vəzifə tutmaqla sistemi sıfırdan qurmaq eyni bacarıq deyil. Böyük korporasiyada bir prosesin hissəsi olmaqla orta ölçülü şirkətdə satışdan kadra, maliyyədən müştəriyə qədər müxtəlif problemlərin yükünü daşımaq arasında ciddi fərq var. Bir orkestrdə skripkaçı olmaqla orkestri idarə etmək eyni şey deyil. Ona görə də sahibkar namizədin harada işlədiyinə baxmalıdır, amma bununla kifayətlənməməlidir. Daha vacib sual budur: O, orada nəyi dəyişib?
Hansı qərarı verib? Hansı nəticəyə şəxsən təsir edib? Hansı problemi həll edib? Hansı uğursuzluqdan dərs çıxarıb? CV insanın harada olduğunu göstərir. Amma necə düşündüyünü, necə qərar verdiyini və təzyiq altında necə davrandığını göstərmir. Bunu anlamaq üçün CV-yə yox, insanın qərar izlərinə baxmaq lazımdır.
Namizədin nə danışmadığına qulaq asın
Müsahibədə ən təhlükəli yanılma yalnız deyilən sözlərə inanmaqdır. Sahibkar namizədin nə danışdığına qulaq asır, amma çox vaxt nəyi danışmadığına fikir vermir. Uğurlarından danışır, amma səhvlərindən danışmırsa, ehtiyatlı olun. Komanda idarə etdiyini deyir, amma komandanın çətin anlarında necə davrandığını izah edə bilmirsə, ehtiyatlı olun. Satışı artırdığını deyir, amma bunun hansı strategiya, hansı büdcə və hansı komanda ilə baş verdiyini açıqlamırsa, ehtiyatlı olun. Hər suala hazır cavabı varsa, amma heç bir yerdə tərəddüd, analiz və real təcrübə izi yoxdursa, yenə ehtiyatlı olun. Mən müsahibədə bir suala xüsusi önəm verirəm: “Ən böyük uğursuzluğunuz nə olub?” Əgər namizəd 15-20 illik karyerasında ciddi bir səhv xatırlamırsa, burada iki ehtimal var: ya özünü tanımır, ya da sizi ciddi qəbul etmir. Uğursuzluq yaşamayan rəhbər yoxdur. Amma uğursuzluğundan nəticə çıxarmayan rəhbər çoxdur. Əsl rəhbər öz səhvindən utanmır. Çünki bilir ki, onu peşəkar edən yalnız uğurları deyil, səhvlərindən öyrəndikləridir. Bir dəfə təcrübəli bir sahibkarın dediyi cümləni heç vaxt unutmadım: “İşə götürdüyüm insanların CV-si məni çox aldatdı. Sonra başa düşdüm ki, CV insanın harada işlədiyini göstərir, necə işlədiyini yox”. Bu cümlə rəhbər seçimində ən vacib dərslərdən biridir.
Sahibkar nə etməlidir?
Yanlış rəhbəri seçməməyin yolu hər kəsdən şübhələnmək deyil. Əsas məsələ düzgün yoxlama mexanizmi qurmaqdır. Namizədin danışdığı uğurları konkretləşdirin. “Satışı artırdım” cümləsi kifayət deyil. Nə qədər artırdı? Hansı dövrdə? Hansı resursla? Artım onun qərarının nəticəsi idi, yoxsa bazarın? “Mən etdim” deyilən işin arxasındakı real rolu araşdırın. Bəzi insanlar böyük layihənin içində olub, amma onu idarə etməyib. Bəziləri nəticənin yanında olub, amma səbəbi olmayıb. Namizədi yalnız keçmiş uğurlarla yox, düşünmə tərzi ilə yoxlayın. Ona real problem verin. Görün dərhal cavab uydurur, yoxsa əvvəl vəziyyəti anlamağa çalışır. Fakt istəyir, yoxsa ümumi danışır. İnsanları günahlandırır, yoxsa sistemi analiz edir. İlk 90 gün üçün aydın gözlənti müəyyən edin. Güclü rəhbər bundan qorxmaz. Çünki o bilir ki, etibar yalnız vədlə yox, müşahidə olunan davranışla yaranır. Və ən əsası, yalnız parlaq danışığa yox, davranış siqnallarına baxın. Namizəd səhvini qəbul edə bilirmi? Sualı sona qədər dinləyirmi? Bilmədiyi yerdə “bilmirəm” deyə bilirmi? Nəticəni yalnız öz adına yazır, yoxsa komandanın rolunu da görür? Bəzən rəhbərin kim olduğunu onun cavablarından çox, cavab vermə tərzi göstərir. Ən yaxşı rəhbər hər şeyi bilən adam deyil. Ən yaxşı rəhbər problemi düzgün oxuyan, insanları düzgün yönləndirən, qərarı faktlara əsaslandıran və nəticənin məsuliyyətini daşıyan adamdır.
Son söz
Sahibkar üçün rəhbər seçimi sadəcə kadr qərarı deyil. Bu, şirkətin taleyi ilə bağlı verilən qərardır. Yanlış rəhbər yalnız bir vəzifəni zəif icra etmir. O, şirkətin ritmini, komandanın inamını, qərar mexanizmini və sahibkarın illərlə qurduğu mədəniyyəti zədələyə bilər. Ona görə də sahibkar rəhbər seçərkən yalnız parlaq CV-yə, səlis nitqə və böyük vədlərə baxmamalıdır.
Sözün arxasında təcrübə varmı? Təcrübənin arxasında nəticə varmı? Nəticənin arxasında real qərar varmı? Qərarın arxasında məsuliyyət varmı? Əsl yoxlama budur. Heç bir sahibkar bilərəkdən səhv rəhbəri seçmir. Amma yaxşı sahibkarla təcrübəsiz sahibkar arasında bir fərq var.
Təcrübəsiz sahibkar insanın dediklərinə inanır. Təcrübəli sahibkar isə insanın verdiyi qərarlara baxır. Çünki CV-ni yazmaq mümkündür. Nitqi məşq etmək mümkündür. Təqdimat hazırlamaq mümkündür. Amma düşüncə tərzini saxtalaşdırmaq mümkün deyil. Və rəhbəri rəhbər edən də məhz budur. Çünki biznesdə ən böyük risk səhv qərar vermək deyil. Ən böyük risk qərar verməyi yanlış adama həvalə etməkdir.
Sərkərdə Sərxanoğlu
Bəyən